Los concesionarios oficiales de coches ocupan una posición privilegiada en el mercado: representan a grandes marcas, gozan de confianza del consumidor y atraen tráfico gracias a la notoriedad de los fabricantes. Sin embargo, tras más de una década trabajando con concesionarios oficiales, hemos comprobado que la mayoría no aprovechan el enorme potencial digital que tienen en sus manos.
El gran error: confiar únicamente en la visibilidad que les da la web de la propia marca y no potenciar su propio sitio. Por ellos vamos a analizar los problemas más comunes que hemos detectado, da igual si tu concesionario es de Volvo, Toyota, Audio o cualquier otra marca. Hay muchas oportunidades SEO desaprovechadas y veremos como los concesionarios pueden posicionarse mejor tanto en Google como en los motores de respuesta basados en IA.
La situación digital actual de los concesionarios oficiales
Aunque los usuarios buscan de forma masiva en internet términos como “concesionario Toyota en Madrid” o “taller Peugeot en Valencia”, muchos concesionarios dependen únicamente de la página que la marca crea para ellos dentro de su dominio principal, ya sepa por medio de un subdominio o con una landing de ubicación.
Ejemplo: el fabricante genera una landing o un subdominio con la ficha del concesionario, pero es la propia marca la que gestiona ese contenido. El concesionario no tiene margen de optimización ni control SEO. toyota.es/concesionarios/comautosur nissan.autosae.com
Otros grupos más avanzados, como Grupo Gamboa o AutoElia, han apostado por crear sus propias webs (ej. grupogamboa.com/toyota). Esta estrategia les permite administrar el 100% de sus contenidos (siguiendo los highline marca), adaptarlos a su público local y competir en Google a nivel local y nacional frente a otros concesionarios de la misma marca.
La realidad es clara: los concesionarios que no trabajan su propio activo digital dependen de las campañas de ads y el SEO de la marca oficial y de publicar en agregadores como coches.net. Y en un sector tan competido con la irrupción en el mercado de nuevos competidores chinos, eso supone perder clientes.
Cambio de tendencia: de depender de coches.net a potenciar la tu web
Durante años, la mayoría de concesionarios oficiales confiaron el 80% de su estrategia digital a volcar su stock en plataformas de terceros como coches.net, AutoScout24 o Wallapop, confiando en que estas webs aportaran la visibilidad necesaria.
Y, en cierto modo, funcionaba: estas plataformas cuentan con una enorme autoridad en Google y atraen millones de visitas mensuales. El problema es que esa dependencia tenía un coste elevado:
Altos gastos en publicación y mantenimiento de anuncios.
Poca diferenciación frente a otros concesionarios que compiten en el mismo portal.
Ausencia de construcción de un activo digital propio.
Hoy la tendencia empieza a cambiar. Google empieza a quitar visibilidad a este tipo de agregadores cuando de búsquedas relativas a marcas concretas se trata. Esto se debe a que trata de proporcionar a los usuarios el mejor resultado posible, y habiendo webs oficiales con vehículos propios, ¿por qué mostrar otras webs más generales? ¡Tiene todo el sentido!
Ejemplos de búsqueda con cambio de tendencia en Google
Realizamos varias búsquedas sobre vehículos de ocasión de diferentes marcas para ver el ranking que muestra Google en resultados orgánicos y estos son los resultados:
Búsqueda: coches de ocasión Toyota
Resultados en Google para: coches de ocasión Toyota
Entre los 5 primeros resultados no encontramos ninguna plataforma multimarca. Todos pertenecen a concesionario oficial. La web principal de Toyota en primer lugar y le siguen concesionarios oficiales Toyota como Kobe Motor y Grupo Gamboa.
Búsqueda: volkswagen ocasión
Resultados en Google para: volkswagen ocasión
Estos son solo dos ejemplos de cómo en algunas búsquedas las páginas de agregadores de vehículos de ocasión o nuevos han perdido visibilidad a favor de páginas de concesionarios oficiales y de la propia marca. Por ellos, cada vez más concesionarios se dan cuenta de que invertir en su propia web les permite captar tráfico directo desde Google y motores de IA, reduciendo costes de intermediación y construyendo un canal de ventas propio, sostenible y haciendo su propia marca que puede ir más allá de su área de influencia local.
La irrupción de la IA en búsquedas informativas
¿Te has preguntado últimamente por qué tun inversión en estas plataformas de agregadores tiene menos retorno? Aquí otra causa.
Un aspecto clave de este cambio es cómo las IA Overviews de Google y otros motores de respuesta están alterando el panorama.
Hasta hace poco, muchas búsquedas que acompañan al proceso de compra —como “maletero del Toyota Corolla”, “medidas del Peugeot 3008”, “comparativa Renault Captur vs Nissan Juke”— estaban dominadas por plataformas agregadoras y medios de motor que generaban landings con todo ese contenido.
Hoy, estas consultas cada vez más aparecen respondidas directamente por las IA:
Google AI Overview ofrece respuestas inmediatas y comparativas resumidas.
Perplexity o Copilot pueden citar directamente páginas optimizadas de concesionarios que ofrezcan datos claros y estructurados.
Los usuarios confían en estas respuestas rápidas para acortar su proceso de decisión.
Esto significa que el gran tráfico que generaban estas búsquedas se ha repartido entre más sitios, a favor de páginas de concesionario que publiquen contenido útil (fichas técnicas, guías comparativas, información verificada sobre modelos y acabados) generando más oportunidades: aparecer citado por la IA y captar visibilidad en etapas tempranas del embudo de compra, cuando el usuario todavía está decidiendo.
El gran problema de los cocesionarios: webs estándar impuestas por la marca
En la mayoría de marcas, los concesionarios reciben su web directamente de la propia central o a través de proveedores autorizados. Estas webs tienen una ventaja clara:
Se conectan con los sistemas internos de la marca (DMS/CRM).
Permiten volcar el stock automáticamente y sincronizar campañas globales.
Garantizan uniformidad en la imagen corporativa.
Sin embargo, a nivel de SEO y captación digital la gran mayoría presentan importantes desventajas:
Son plantillas idénticas para todos los concesionarios, sin diferenciación real incluso entre diferentes marcas.
Apenas permiten trabajar keywords locales como “concesionario Kia Madrid” o “taller oficial Peugeot Valencia”.
Suelen tener limitaciones técnicas (metadatos bloqueados, estructura rígida, velocidad deficiente).
Están diseñadas para mostrar producto, no para atraer tráfico orgánico cualificado.
Se dejó de lado la captación de clientes y se centraron en la marca.
Esto significa que un concesionario puede tener la web oficial perfecta para los procesos internos, pero estar invisible en Google y en motores de IA frente a otros concesionarios de la misma marca en su propia ciudad.
La buena noticia: cualquier concesionario que complemente la web oficial con un sitio propio optimizado (respetando las guías de marca) puede posicionarse por encima de su competencia y captar clientes directamente.
Oportunidades SEO para concesionarios oficiales
Ser concesionario oficial es una ventaja competitiva enorme: Google y los usuarios ya asocian tu negocio con la marca. Esto significa que, con una buena estrategia SEO, puedes posicionarte de manera natural por keywords con mucho volumen de búsqueda y captar clientes que hoy en día se están yendo a portales como coches.net o AutoScout24. Con un trabajo SEO bien enfocado, un concesionario oficial puede superar tanto a sus competidores directos de la misma marca en la ciudad como a los grandes agregadores.
Ejemplo: Crecimiento de los últimos dos años de la web propia de un concesionario de marca que decidió potenciar su propia página web:
Intención de búsqueda: qué quiere el usuario en cada etapa
No basta con listar keywords, hay que entender la intención de búsqueda detrás de ellas.
Concesionario + marca / ciudad
Ejemplo: “concesionario Toyota Madrid”.
Intención: transaccional inmediata, el usuario quiere contactar o visitar el concesionario.
Estrategia: landings SEO local optimizadas, con dirección, teléfono, reseñas y CTA claros.
Vehículos de ocasión + marca o modelo
Ejemplo: “coches de ocasión Peugeot 3008 en Sevilla”.
Intención: comparativa, el usuario valora opciones y precios.
Estrategia: páginas de stock dinámico + contenido SEO para posicionar por encima de agregadores.
Taller oficial + marca / ubicación
Ejemplo: “taller oficial Renault Valencia”.
Intención: posventa y fidelización, el cliente busca confianza.
Estrategia: landings específicas para talleres oficiales, reforzadas con reseñas, garantías y servicios.
Intención: etapa de maduración de compra, el cliente busca datos concretos.
Estrategia: fichas de modelo con descripciones adaptadas, tablas de acabados, precios orientativos y FAQs.
Ejemplo: cliente con web de marca que tracciona tráfico también por keywords fuera de su marca a nivel nacional
Competencia interna entre concesionarios oficiales
Un error común es pensar que todos los concesionarios oficiales de la misma marca comparten tráfico. En realidad, compiten entre ellos.
Por ejemplo, en Madrid hay varios concesionarios oficiales Volvo. Todos son “oficiales”, pero que pertenecen a diferentes empresas concesionarias. Cuando un usuario busca «concesionario volvo Madrid» encontraremos múltiples resultados de páginas oficiales de la marca y la de la propia marca. Pero el que trabaje mejor el SEO local, reseñas y landings optimizadas será el que aparezca primero en Google y en IA.
Esto lo hemos visto en numerosos casos de éxito: concesionarios que apenas recibían visitas pasaron a superar en posiciones orgánicas a otros del mismo grupo o de la misma marca, simplemente por trabajar sus keywords locales y de producto.
En resumen, las oportunidades SEO para concesionarios oficiales están en:
Captar búsquedas locales transaccionales.
Superar a otros concesionarios oficiales de la misma marca.
Recuperar tráfico que hoy monopolizan portales como coches.net.
Posicionarse en búsquedas informativas para aparecer en IA Overviews y motores de respuesta.
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